平安信托閻佳雨:國內險資主要市場化信托產品供應商如何“找資金”

王涵2019-12-04 20:14

經濟觀察網 記者 王涵 在資管新規背景下,監管機構對信托業進行全面合規重塑,轉型和機遇相伴而生。

面對全新的行業格局,平安信托在銀行業“老將”姚貴平的帶領下率先啟動轉型,確定了“特殊資產投資、基建投資、融資服務、私募股權投資”四大核心業務方向,同時輔以特色化工作機制,鼓勵發展術業專攻的特色團隊,進一步提升主動管理能力。

以平安信托首個特色團隊“保險年金募資團隊”為例,日前,該部門負責人、平安信托融資服務事業部執行總經理閻佳雨在接受經濟觀察網記者采訪時詳解,如何做到在年金非標市場連續多年名列前茅,成為國內保險年金資金最主要的信托計劃供給者。

“找資金”

十多年來信托業的快速發展、資產覆蓋面的擴大和產品的不斷創新,為保險資金和年金資金的非標資產配置提供了較為豐富的信托產品投資選擇。

保險資金盤子大,截至今年6月份保險資金運用余額約為17.37萬億。其中以信托計劃、保險債權計劃等為代表的“另類投資”占比從2013年內的16.9%升至2018年底的39.08%,近兩年已躍升成為保險資金運用的第一大品種,約154家保險公司持有1681只信托計劃產品。

據記者了解,平安信托保險年金募資團隊專注開拓機構資金募集業務,來源包括保險資金、企業年金、職業年金、社保基本養老金等。目前團隊存量管理規模接近2000億元,已經成為國內保險資金及企業年金/職業年金最主要或最大的非標資產供給者。

閻佳雨對記者表示:“從資金屬性角度看,保險資金的負債端久期較長,需要每年給客戶穩定分紅的同時又有較高絕對收益的訴求。而企業年金不只是講究絕對收益要求,所有的投資管理人還講究相對排名。另一方面,此類機構資金的負債端特點、資金的投資偏好、抗風險能力及它所適應的監管政策,與我們可提供的非標資產所覆蓋的以基建、工商企業為主的領域天然契合。當前,信托計劃已躍升為險資年金最青睞的金融產品。”

“對于資產團隊來說,我們是懂項目承做發行的賣方銷售,協助他們完成項目落地;對于資金方來講,我是一個懂資產負債的買方顧問,協助他們尋找適合他們的資產。”閻佳雨如此形容“找資金”的保險年金募資團隊,“我認為好的銷售有三個階段,分別是適應客戶需求、滿足其訴求、引領其需求。適應其需求,即被動按客戶需求調整交易要素;滿足其訴求,即根據持續溝通、反饋、優化,深度識別客戶需求、目標、約束和期待,主動創造符合客戶偏好的資產;引領其需求。即做行業權威的策略指引方、成為機構客戶最大資產供應方以及建立健全維護生態圈。“”“我們要在資金方做投資策略輸出和行業研究服務,在資產端成為資產團隊挖掘好資產的‘指南針’,這是我們長期以來的定位”

實際上,“找資金”并非僅局限在“找”的環節。閻佳雨坦言,她的職責第一是幫助所有資金找寶,通過主動管理能力在趨同的非標市場中找到最適合的資產;第二是嚴守風險,大體量資金配置更需對抗經濟下行帶來的風險;第三是排雷;第四是合規;第五是踩點,即找到最適合儲備、投放的時間點,建立“保護墊”守住收益;最后是要價,為委托人賺取良好的投資回報。

“打配合”

至于為何會接觸到非標產品,閻佳雨表示是通過平安集團很早就開始布局大型基礎設施板塊的股權、債權投資,平安信托在參與具體項目的推動中發現保險年金等資金與這類項目投資有天然的契合度。當時像高鐵、機場等大型基建設施類項目的交易對手實力背景突出,信用等級較高,但收益率較市場同期主流信托產品缺乏吸引力,產品銷售十分困難,存在大量的資金缺口,后來發現了保險、年金對此類資產很感興趣,成就了團隊業務開拓的機遇。

“其實最開始做機構資金募資工作很痛苦,是資產發行團隊產出什么賣什么,結果就是賣不掉。”閻佳雨思索,“保險年金市場資金體量這么大,需求是一定的,但為什么不買我們的產品?”

記者了解到,彼時險資、年金客戶都是非常專業的資產負債管理人、經驗豐富的機構投資者,有獨立健全的投研體系、投評策略、風控策略、投后管理、信評體系,所以對信托募資團隊的專業化程度要求就會很高。如何找到突破口是一大難題,閻佳雨后來摸索出一條以深度見長的專業化路徑。該團隊做的第一個動作是反向從負債端下手,研究保險年金資金的需求偏好、負債成本、期限和抗風險能力。從懂需求、懂產品出發,進而將理念傳導到資產發行團隊,引導方向,挖掘資產。對此,閻佳雨對記者坦言,團隊的最大優勢是從客戶需求出發,引導資產端針對性地挖掘資產;形成資產和資產端兩條路并聯往前走的“打配合”模式。

“我跟資產團隊更像一個團隊,在宏觀經濟面、債券市場等策略研究基礎上,向他們提前宣導儲備項目的時間點或者進行點名開拓。一般資產端有融資需求時就開始溝通,在立項階段預溝通的資金就嵌入募資動作,而不是等項目發行流程走完再去銷售。”

“目前很多機構,一旦提起來非標資產就會想到平安信托;目前平安信托的資產供給在市場上相對是最豐富的,資產獲取也是最快的。”閻佳雨表示。

主動管理的策略

當銷售端介入產品端,在初期溝通做到位至關重要。未來,保險年金募資團隊將如何加入主動管理因素?

據記者了解,平安信托2018年新增主動管理規模占比將近80%。閻佳雨坦言做好資金的買方顧問要發揮主動管理能力,做到投前盡調專業(包括法律盡調、財務盡調、行業盡調、市場盡調)、團隊人員配置專業、銷售服務專業、業務管理專業。同時,不斷提升風險管理能力和風險管控集約化水平、打造專業的投后隊伍;推動智能風控系統及客戶管理系統等系統的升級迭代,打造業內智能科技應用典范,從而達到產品、投資、風控、投后能力的不斷深化提升,形成專業化的作業生態圈。

那么,從2013年開始做保險資金、企業年金的信托產品,到現在保險資金的需求有何種變化?

閻佳雨表示,險資和年金的配置壓力比較大,目前存在市場“優質資產荒”現象。險資和年金以往更偏好銀行存款、貨幣基金類的資產,但近些年其配置銀行存款的比重一直在下降;另類投資收益相對穩定、能穿越周期,已經成了保險資金配置中的“穩定器”。其占比已從2013年保險資金運用余額的約17%上升到39%左右。而企業年金早期對信托計劃的市場平均配置比例在5%左右,2017年達到8%左右。2019年以來,幾乎所有的企業年金投資管理人都是以接近配滿10%的上線作為目標,積極參與配置信托計劃。

此外,閻佳雨認為目前收益率具有下行的趨勢,目前仍是加大項目儲備、準備投放發力的時點。“2019年二季度以來,高息資產利率有所下行,優質資產期限利差及信用利差均在收窄,非標資產仍具有相對優勢,當前仍是配置的好時機。同時,但市場對下行空間預期已趨于保守,整體比較看好基建領域、地產行業頭部企業;此外,在市場經歷了階段性調整,資金回歸支持實體經濟的背景下,工商企業配置機會逐漸涌現;有穩定現金分紅的長期股權投資機會也值得關注。

據介紹,今年以來,隨著金融供給側改革的深入,整個信托行業進入深度調整期,平安信托積極響應國家“去通道、去嵌套、去杠桿”監管政策、加強主動管理,壓降通道業務,持續進行業務結構調整與優化;并通過主動創新求變,在行業內率先啟動轉型,確定了"特殊資產投資、基建投資、融資服務、私募股權投資"四大核心業務方向。

在布局新戰略的同時,平安信托建立了特色化工作機制,鼓勵業務團隊聚焦細分領域,做精做專,通過深層錯位形成核心競爭力,打造可持續的、富有生命力的發展模式,獲得市場數一數二的領先地位,成為公司重要的利潤支撐和轉型先鋒。

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